在中法建交60周年這一重要歷史節(jié)點，作為全球工業(yè)軟件系統(tǒng)巨頭的法國達索系統(tǒng)，發(fā)布了其3D設(shè)計與工程應(yīng)用產(chǎn)品SOLIDWORKS的最新版本——SOLIDWORKS 2025。近日，達索系統(tǒng)大中國區(qū)專業(yè)客戶事業(yè)部副總裁吳俊杰和達索系統(tǒng)專業(yè)客戶事業(yè)部技術(shù)總監(jiān)戴瑞華接受了媒體的采訪，介紹了新產(chǎn)品和公司的發(fā)展理念。

深耕中國多年，SOLIDWORKS與大多數(shù)合作伙伴都有長達十幾年的合作歷史。自2017年推出“三三五”計劃（一項倡導(dǎo)長線合作的服務(wù)計劃）以來，SOLIDWORKS在中國市場的續(xù)訂率不斷攀升。正如吳俊杰一再強調(diào)的，信息化需要服務(wù)，服務(wù)需要及時，因此要“找本地人做本地生意”，搭建長期的合作關(guān)系。

每一個訂單不只意味著一次買賣，更是雙方合作的開始。以用戶痛點切入，持續(xù)精耕產(chǎn)品和服務(wù)，構(gòu)建渠道的核心競爭優(yōu)勢，是長期主義企業(yè)的突圍之路。

機電商報：達索系統(tǒng)深耕中國市場多年，對比國內(nèi)和國外客戶，需求有哪些差異？

吳俊杰：和發(fā)達國家相比，中國的工業(yè)化進程相對緩慢。在軟件應(yīng)用方面，國外已有近30年的使用經(jīng)驗，應(yīng)用相對成熟。國內(nèi)起步較晚，但發(fā)展速度很快。另外，中國在新軟件方面的貢獻比其他國家更大，例如，日本的續(xù)訂率非常高，但是新軟件的銷售遠遠少于中國市場。

在國內(nèi)，客戶的需求是由我們引導(dǎo)的，如何跟客戶描述“信息化”，這其中有很大的空間。我們鼓勵客戶把“合作成功”的定義列出來，讓他們在看到我們對投資回報的計算后可以放心。事實上，我們在國內(nèi)做的事比國外更細致，工作量更大，但代理商都愿意配合，因為國內(nèi)客戶在信息化方面是有預(yù)算的，只要我們提供好的產(chǎn)品和服務(wù)，就能形成共贏的局面。

戴瑞華：我再補充一點，同樣購買一個軟件，中國客戶的需求更多、更復(fù)雜、更個性化，代理商需要提供更多服務(wù)，必須根據(jù)客戶的實際情況做實地調(diào)研，提供定制化服務(wù)，才能幫助客戶用好軟件。這就要求我們不能僅僅提供三天的培訓(xùn)，一定要做有深度的服務(wù)，這也是推出“三三五”計劃的意義。

機電商報：近年來，中國積極推進新型工業(yè)化，您覺得中國企業(yè)對工業(yè)軟件的認識和應(yīng)用發(fā)生了哪些變化？這給達索系統(tǒng)帶來哪些機遇和挑戰(zhàn)？

吳俊杰：從信息化的需求來看，今年客戶提的要求比之前更具體。這對我們來說不是壞事，因為客戶對信息化成功的定義越清晰，我們越容易開展工作，最怕的是，客戶不知道錢花了以后會看到什么效果?？蛻裟繕嗣鞔_，會更在乎代理商服務(wù)內(nèi)容，會去拜訪周邊有成功經(jīng)驗的其他客戶，會全面計算投資回報，而這正是達索系統(tǒng)的優(yōu)勢。因為我們在各地都有經(jīng)銷商，各地都有成功案例，這些先成功的客戶扮演了后續(xù)推動其他客戶投資的角色。

外部環(huán)境的不確定性，使得客戶在花錢時會更加謹慎。其實逆風(fēng)時，更要磨練，要把工作做得更扎實。我們看到，有些客戶開始盤點庫存，梳理數(shù)量多達幾十萬種的零部件。SOLIDWORKS的產(chǎn)品里有一項功能叫EXALEAD OnePart，能幫助客戶篩選重復(fù)的零部件。這項工作在順風(fēng)時可能顧不上，但在逆風(fēng)時就有更多時間去整理優(yōu)化。

機電商報：2017年，SOLIDWORKS推出了“三三五”計劃，七年以來，這項計劃的執(zhí)行情況如何？

吳俊杰：國內(nèi)很多客戶在購買軟件后，很難理解為什么每年還要支付一筆續(xù)訂的費用。我們在2017年就意識到這個問題，因為當時所謂的續(xù)費主要針對版本升級，所以我們淡化了“升級”，轉(zhuǎn)而聚焦三年、五年的長期合作，用戶接受度迅速提高。賣的是同樣的東西，但做事方式改變了，效果就大不相同。

對于代理商而言，因為長期合作的客戶每年都有更換代理商的話語權(quán)，促使代理商的售后更加積極?！叭濉庇媱澑淖兞苏麄€生態(tài)對續(xù)訂業(yè)務(wù)的態(tài)度，也給SOLIDWORKS品牌帶來了巨大的市場提升空間。

戴瑞華：“三三五”計劃是基于多年的現(xiàn)場調(diào)研推出的，我們發(fā)現(xiàn)客戶并不是買了軟件就能成功完成項目。傳統(tǒng)模式里，客戶購買軟件后，我們會提供幾天的培訓(xùn)，教會客戶如何使用，這就完事了，但這是無法達到客戶預(yù)期的?，F(xiàn)在我們承諾三年、五年的合作，倒逼代理商去思考，這三年能給客戶提供什么，不可能連續(xù)三年都是培訓(xùn)。越往后，我們能給客戶提供的包括標準化、參數(shù)化、系列化、模塊化等，會進一步貼近用戶實際需求去量身打造，從而提高整體設(shè)計效率，這才是我們的初衷。

機電商報：SOLIDWORKS不僅與用戶和渠道商保持了長線合作關(guān)系，在公司內(nèi)部也體現(xiàn)出這種長期主義，比如，吳總和戴總在達索系統(tǒng)的工作時間都已經(jīng)超過了20年。

吳俊杰：我是2003年5月加入達索系統(tǒng)的，我女兒就是在那一年出生的。她幾歲，我就在達索系統(tǒng)工作了幾年。為什么會在達索系統(tǒng)待這么久？這跟達索系統(tǒng)的企業(yè)文化是息息相關(guān)的。2005年，我在國內(nèi)調(diào)研后，曾給老板兩個建議方案，一是短平快的打包方案，賣完就不用管了，二是長期方案，老板選擇了后者。作為一個職業(yè)經(jīng)理人，我從老板的選擇中感受到，追求長期良性的發(fā)展是這家公司的價值觀。

公司的戰(zhàn)略穩(wěn)定，不僅影響了我們，也可以減少客戶的顧慮。有些客戶見到我，會驚訝，“你還在??？”我覺得這是好事，這就意味著我們可以考慮五年甚至十年的戰(zhàn)略。反之，如果兩三年就換一波人，客戶就會擔心是否能長期合作。