2023年10月12日，兩年一屆的世界客車博覽會（busworld）（以下簡稱“比利時客車展”）落下帷幕。作為全球規(guī)模最大、歷史最悠久的專業(yè)客車展之一，比利時客車展以其強大的影響力和專業(yè)化程度，成為了世界客車發(fā)展趨勢的風向標。作為全球客車領先品牌的金旅客車攜3款最新高端純電動車型亮相，不僅代表了其客車的技術實力，也彰顯了金旅在推動綠色環(huán)保和智能化發(fā)展方面的決心。

自2003年以來，金旅客車在海外市場穩(wěn)步發(fā)展，從成本競爭力到質量競爭力，從技術競爭力到品牌競爭力再到戰(zhàn)略定力，步步為“贏”。2022年，金旅客車出口數(shù)量躋身我國大中型客車行業(yè)第二，成為近年來復合增長率最快、市場占有率增速最快、行業(yè)排名地位穩(wěn)步向前的客車企業(yè)。那么，以金旅客車為代表的中國客車品牌是如何厚積薄發(fā)，實現(xiàn)在海外市場步步為“贏”的？

歐洲市場

體現(xiàn)中國客車技術競爭力

歐洲是客車工業(yè)的發(fā)源地，也是全球客車的技術高地。在歐洲市場，有奔馳、曼恩客車等世界一流的客車同行，金旅客車等中國客車企業(yè)在追隨中學習，在學習中成長，逐步贏得了歐洲市場的技術準入與市場份額。近年來，金旅一步一步地縮小與歐洲客車技術差距，一步一步滿足當?shù)匦枨?，成本?yōu)勢逐漸凸顯。

初探北歐市場時，金旅客車開展了大量摸底調查。應對腐蝕性強的融雪劑，采用不銹鋼材料的車身；面對長時間低溫環(huán)境，在電池、車廂等增加了保溫系統(tǒng)；對于當?shù)爻俗孢m性和操作簡便性的要求，在內飾、座椅、按鈕等細節(jié)方面做到了入鄉(xiāng)隨俗；北歐作為發(fā)達國家樂于嘗試新技術應用，在電子系統(tǒng)、智能駕駛等方面進行功能的優(yōu)化；面對北歐國家對于環(huán)保性能和安全性能的要求，做到了相應的技術匹配。2010年，金旅客車率先進入芬蘭，此后得到了法國、荷蘭、芬蘭和羅馬尼亞等發(fā)達市場的認可和青睞。

近年來，金旅客車將純電動公交客車推薦給北歐用戶，躋身高端客車“應用圈”，中國客車打破歐洲品牌在高端客車領域的壟斷，逐漸在北歐市場站穩(wěn)腳跟。33輛純電動公交車在丹麥埃斯比約上線，11輛純電動旅游客車在挪威投用……一個個捷報傳來，為中國客車行業(yè)在新能源客車技術領域的研發(fā)一次又一次地注入信心。

金旅客車海外銷售公司總經理安敏坦言：“高標準的市場是技術競爭力最好的導師，金旅客車在歐洲市場的技術攻堅，贏得了技術要求最高市場的競爭力，其他市場挑戰(zhàn)就完全不在話下了。”

新興市場

凸顯中國客車服務穿透力

作為中國客車企業(yè)在海外市場的先行者，金旅客車始終以勇于擔當?shù)氖姑谐孙L破浪，以中流擊水之勢奮楫前行，在海外市場不斷開創(chuàng)新格局、新態(tài)勢。海外市場份額數(shù)據(jù)表明，金旅客車的國際競爭力持續(xù)加強，通過完善服務、持續(xù)創(chuàng)新，將產品銷售行為演變成為客戶服務精神。

以科特迪瓦市場為例，金旅在當?shù)氐耐度氚诿恳粋€細節(jié)里。安敏介紹，金旅當?shù)氐囊晃还こ處熃拥娇蛻舻木o急電話，驅車400千米到達科特迪瓦和加納交界完成維修，保證客戶能夠及時啟動客車將乘客送到目的地。正是這種腳踏實地、誠意滿滿的服務態(tài)度，贏得了越來越多客戶的信任。

科特迪瓦是金旅客車新興市場突破的一個縮影。每一個新興市場，都是這樣從零碎的客戶線索開始起步，從客戶一無所知開始溝通，從小批量使用開始嘗試，從滿意度到批量采購，從批量采購到戰(zhàn)略扎根。金旅客車所走的每一步都踩得又“實”又“穩(wěn)”，凸顯中國客車滿足客戶的服務能力。

一個又一個新興市場逐漸成為品牌扎根的成熟市場。2023年，金旅客車在南美市場取得突破，在諸多國內外同行競爭中勝出，獲得墨西哥的政府招標訂單。此外，金旅客車600臺CNG低地板客車也將在今年年內陸續(xù)發(fā)往墨西哥。

不遺余力拓市場搶訂單，齊心協(xié)力促生產保交付。在密集競爭市場上，技術為根，精耕細作，才能枝繁葉茂，金旅客車以深度的服務穿透能力贏得客戶的贊譽。

技術輸出

推進“中國智造”反哺全球

近年來，我國汽車產業(yè)從單純的“產品出?！保浆F(xiàn)在的“技術出?！?，甚至是“全系列整體解決方案出海”，中國品牌以技術換市場，通過在海外合資建廠，將產品及技術標準進行整合輸出，不僅能更快響應客戶需求，還能進一步拉動本土產業(yè)鏈建設，形成更大規(guī)模的“出海”效應。特別是在商用車領域，以金旅客車為代表的頭部企業(yè)更在全球實現(xiàn)了從競爭者到領跑者的跨越。作為國內最早一批“出?！钡钠放?，從最初的跨國貿易到營銷國際化，再到如今生實現(xiàn)產及研發(fā)國際化，不急于求成，在每一個階段穩(wěn)扎穩(wěn)打。

在技術出口方面，金旅客車在泰國、哈薩克斯坦、埃及、烏干達和突尼斯等10余個國家通過KD組裝方式進行本土化合作，以高效、專業(yè)、全方位的服務贏得歐洲、亞洲、中東等多個國家和地區(qū)的客戶信賴。中國企業(yè)提供技術支持，深化本地人才培養(yǎng)機制，有力推動當?shù)仄嚬I(yè)的發(fā)展。

當然，“技術出口”不同于產品出口，考驗的是企業(yè)從研發(fā)、供應、銷售、售后服務等環(huán)節(jié)的整體海外本地化運營能力，這其中既有自身全球產業(yè)鏈、供應鏈的優(yōu)勢，還有對出口國政策法規(guī)的深度理解。

以泰國市場為例，從零銷量一步跨越到1850臺，創(chuàng)造金旅客車歷史上單一市場數(shù)量最大訂單記錄。面對泰國客戶差異化需求、當?shù)胤ㄒ?guī)要求，以及錯綜復雜的區(qū)域環(huán)境特點，金旅制定客車相適應的產品策略、服務配件模式和管理方法，針對當?shù)厥袌龇謱臃诸惤①|量管理標準，派出了由國內骨干精英工程師、技術工人組成的專家團隊進行現(xiàn)場培訓、支援，實現(xiàn)客戶需求到質量標準的轉化落地。

不遺余力、用盡全力，金旅客車將知識、技術和能力毫無保留地傳授給當?shù)睾献骰锇椋琄D項目四處開花，亮點不斷。截至2023年7月，金旅客車在泰國市場已累計發(fā)運超3000臺套。同時，金旅客車與印尼、埃塞俄比亞、摩洛哥等國家也達成了KD項目良好的合作關系。

技術攻堅，市場適配。小市場靠走出去，大市場靠請進來，戰(zhàn)略市場靠KD本地化，這是金旅客車從小到大，從弱到強，步步為贏的模式，也是中國客車與全球公共交通步步共“贏”的模式。

從產品出海，到技術、標準、服務、品牌等一系列核心競爭力出海，金旅客車的全球化探索彰顯出從中國制造到中國“智”造的品牌新力量，堅持“市場突破，戰(zhàn)略扎根”的金旅客車，以品牌經營的思路做國際化市場，真正贏得了海外市場對中國品牌的尊重與認可，在“走出去”之后，更“站得穩(wěn)”“站得好”，同時也為中國客車進軍海外注入了新思想、新活力。（丁   宜）