作為運(yùn)動和控制領(lǐng)域的先行者，派克漢尼汾（以下簡稱“派克”）自20世紀(jì)90年代初進(jìn)入中國以來，始終致力于將幾十萬種高質(zhì)量的產(chǎn)品，以及卓越的解決方案送達(dá)每一位客戶，以支持他們?nèi)〉酶训纳虡I(yè)表現(xiàn)。

2018年，派克榮獲了由山東臨工工程機(jī)械有限公司（以下簡稱“山東臨工”）授予的年度卓越供應(yīng)商獎(jiǎng)。這是20多年間派克在中國市場上不斷獲得終端客戶認(rèn)可的一個(gè)縮影。

在成為更多客戶眼中值得信賴的合作伙伴同時(shí)，派克也收獲了自身在中國業(yè)務(wù)的蓬勃發(fā)展，中國已成為派克在除美國本土市場外最大的市場。

這樣的佳績，由派克及其分銷渠道的合作伙伴們共同開創(chuàng)。20多年來，派克通過授權(quán)分銷商、ParkerStore和技術(shù)中心這三大分銷體系，持續(xù)完善其分銷渠道，實(shí)現(xiàn)對客戶迅捷、高效的支持和服務(wù)。

把握本土市場脈動

臨沂耐爾液壓技術(shù)有限公司（以下簡稱“臨沂耐爾”）總經(jīng)理馬志平成為派克分銷渠道的合作伙伴已有15個(gè)年頭。早在2004年，馬志平就創(chuàng)辦了濟(jì)南耐爾液壓技術(shù)有限公司，成為派克授權(quán)分銷商，陸續(xù)拿下了派克密封、流體連接件等產(chǎn)品的分銷授權(quán)。

2010年，作為ParkerStore的臨沂耐爾開業(yè)，這進(jìn)一步深化了馬志平與派克之間的合作，也更加豐富了派克在當(dāng)?shù)氐姆咒N服務(wù)體系。

“ParkerStore是派克分銷體系的重要組成部分，其服務(wù)形式十分靈活，一切以滿足客戶的需求為目的?！瘪R志平介紹，作為靠近目標(biāo)客戶或區(qū)域的服務(wù)點(diǎn)，ParkerStore鮮明體現(xiàn)出“近、快、全”的優(yōu)勢，可實(shí)現(xiàn)對客戶的就近服務(wù)、快速響應(yīng)。臨沂耐爾即是為了更好地服務(wù)于臨沂當(dāng)?shù)氐闹こ虣C(jī)械企業(yè)山東臨工而設(shè)，店面距離山東臨工廠區(qū)僅10分鐘車程。

憑借對派克產(chǎn)品和服務(wù)的如數(shù)家珍，以及對客戶需求的深度了解，馬志平管理下的臨沂耐爾可以精準(zhǔn)對接客戶需求，實(shí)現(xiàn)合理優(yōu)化的備貨方案，4000平方米的店面中儲備了包括液壓膠管、接頭、連接件、過濾器、密封圈等400多種型號的派克產(chǎn)品型號，以便及時(shí)解客戶的燃眉之急。

中國經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型發(fā)展帶來了瞬息萬變的市場，與基建投資密切相關(guān)的工程機(jī)械行業(yè)更是有著極大的波動率。然而，工程機(jī)械行業(yè)在2018年的火爆程度仍令絕大多數(shù)工程機(jī)械生產(chǎn)商始料未及。

面對突如其來的市場爆發(fā)，如何確保翻番的挖掘機(jī)訂單正常交付，山東臨工面臨著不小的考驗(yàn)，這也考驗(yàn)著其供應(yīng)商的響應(yīng)能力。“液壓膠管等元件雖小，但一旦供應(yīng)不上或品質(zhì)出現(xiàn)問題，都可能將山東臨工置于極為被動的境地?！瘪R志平說。

作為連接派克的中間環(huán)節(jié)，臨沂耐爾在把握到市場的脈動和客戶十萬火急的需求后，第一時(shí)間加強(qiáng)聯(lián)絡(luò)溝通，及時(shí)對接了派克強(qiáng)大的本地生產(chǎn)能力，最終圓滿完成向山東臨工的供貨目標(biāo)。

馬志平介紹，此次供貨的產(chǎn)品，山東臨工曾有3家供應(yīng)商供貨，經(jīng)此一役，唯有派克能夠圓滿達(dá)成客戶所需，不僅摘得年度卓越供應(yīng)商這一殊榮，更由此成為山東臨工相關(guān)產(chǎn)品的核心供應(yīng)商?！芭c2017年相比，2018年臨沂耐爾在山東臨工的銷售額大幅增長。”對臨沂耐爾與派克的合作前景，馬志平充滿信心。

謀求長久制勝之道

“如同臨沂耐爾這樣遍布中國市場、貼近終端用戶的幾百個(gè)ParkerStore，已成為派克把握本土市場脈動，更好服務(wù)中國市場的利器。”派克市場和分銷業(yè)務(wù)經(jīng)理王琦介紹，伴隨著派克中國業(yè)務(wù)的不斷增長，派克在中國已建立起包含授權(quán)分銷商、ParkerStore等多種分銷渠道，同時(shí)在北京、上海、成都等地設(shè)立了派克產(chǎn)品技術(shù)服務(wù)中心，這些分銷渠道相互配合，致力于為客戶提供更為全面、周到、細(xì)致的服務(wù)。

“通過分銷渠道實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)增長，是派克制勝戰(zhàn)略中的一項(xiàng)重要內(nèi)容?！蓖蹒榻B，在全球96個(gè)國家和地區(qū)，派克通過16900多個(gè)分銷網(wǎng)絡(luò)，為當(dāng)?shù)乜蛻籼峁┓?wù)。在派克，很多銷售都是通過分銷渠道的合作伙伴而得以實(shí)現(xiàn)的。在美國，有些分銷商和派克的合作甚至已經(jīng)超過三代人。

談及和分銷合作伙伴共贏的秘訣，王琦認(rèn)為，在合作中派克更多關(guān)注于產(chǎn)品、技術(shù)、服務(wù)本身，以及如何培訓(xùn)合作伙伴。他舉例提到，派克對分銷合作伙伴的培訓(xùn)體系非常完備，涵蓋了從產(chǎn)品和技術(shù)、公司運(yùn)營、精益生產(chǎn)，以及5S管理等多個(gè)方面的主題，并不斷增加線上培訓(xùn)的內(nèi)容，以此全力支持合作伙伴快速成長，做大做強(qiáng)。

“派克在中國擁有2000多條產(chǎn)品線，產(chǎn)品涵蓋工程機(jī)械、鐵路、汽車制造等50多個(gè)市場?？紤]到派克產(chǎn)品的特點(diǎn)，能夠交給分銷體系去做的事情，派克都會交給分銷體系去做?！蓖蹒f，“對分銷合作伙伴而言，他們最重要的是去貼近市場，把握市場的脈動。正如派克與臨沂耐爾之間的合作那樣?！?/span>

“作為運(yùn)動與控制領(lǐng)域的先行者，派克 ‘百年老店’的歷史積淀，將為分銷體系的合作伙伴們提供強(qiáng)有力的后盾。雙方可以將各自優(yōu)勢發(fā)揮至最大化，共同為客戶帶去派克先進(jìn)的產(chǎn)品、優(yōu)質(zhì)的解決方案，以及卓越的服務(wù)?！蓖蹒鶑?qiáng)調(diào)，派克深知，與扎根市場的分銷合作伙伴攜手并進(jìn)，共同成長，才是派克在中國市場上的長久制勝之道。（徐俊霞）