今年以來，我國農(nóng)機行業(yè)一直處于低谷，延續(xù)了近年來的下行態(tài)勢。在近日召開的2018年全國農(nóng)機流通工作會議上，中國農(nóng)業(yè)機械流通協(xié)會副會長陳濤表示，未來農(nóng)機行業(yè)首先要關(guān)注兩個核心問題，一是農(nóng)業(yè)的效率與效益問題，二是農(nóng)業(yè)機械購置的投資回報率問題，即農(nóng)業(yè)賺不賺錢、農(nóng)機賺不賺錢。

為此，他提出研判形勢、勇于創(chuàng)新服務(wù)模式、重視企業(yè)重組窗口、減少零和博弈、加強維修與服務(wù)能力等多條建議。

首先，要深刻把握未來行業(yè)L型走勢，勒緊褲腰帶、系好安全帶。不要總是期望市場觸底反彈，即使能反彈也得先看看到底有沒有觸底，可能苦日子還在后頭。

他說，世界農(nóng)機化歷史的發(fā)展，為我們提供了可參考的模板和案例。全球農(nóng)機行業(yè)的發(fā)展證明，必定要經(jīng)歷快速發(fā)展、野蠻生長的階段，然后進(jìn)入科學(xué)發(fā)展。以日本為例，市場保有量有過大斜率的發(fā)展和推進(jìn)（1960—1975年），之后則進(jìn)入理性發(fā)展，進(jìn)入21世紀(jì)后保有量仍不斷下降，但作業(yè)覆蓋率進(jìn)一步提高，作業(yè)訂單進(jìn)一步向少數(shù)用戶組織集中。其他國家的農(nóng)機化發(fā)展路徑也大致如此。

“未來的農(nóng)機行業(yè)，利用固定資產(chǎn)投資進(jìn)行擴大再生產(chǎn)的路子是走不通的。拼的不是規(guī)模經(jīng)濟，而是有效規(guī)模；不是范圍經(jīng)濟（多業(yè)務(wù)、多產(chǎn)品并聯(lián)運行），而是技術(shù)的有效積累與沉淀，精益求精的產(chǎn)品改進(jìn)與技術(shù)升級?！标悵偨Y(jié)。

他特別強調(diào)，“升級”不只是“打補丁”，更多的是要“換系統(tǒng)”，也就是切換技術(shù)平臺，只有創(chuàng)新能夠破此僵局。比如，小麥?zhǔn)斋@機市場出現(xiàn)“腰斬”式下滑，其原因是需求趨于穩(wěn)定，以存量更新為主，而縱軸流技術(shù)的應(yīng)用等于給行業(yè)升級了技術(shù)平臺、切換了系統(tǒng)。需要警醒的是，農(nóng)機行業(yè)幾乎不存在所謂互聯(lián)網(wǎng)顛覆式創(chuàng)新，只在于水滴石穿、久久為功。

其次，要充分認(rèn)識農(nóng)業(yè)社會化服務(wù)是大勢所趨，勇于創(chuàng)新服務(wù)模式。在以往的農(nóng)機社會化服務(wù)中，農(nóng)機用戶靠拼腳力、吃線路，主要看作業(yè)面積，南征北戰(zhàn)、四海為家（尤其是收獲機械）。這種模式主要利用各地農(nóng)機保有量的不對稱性——農(nóng)業(yè)機械的稀缺性，來切分種植戶的蛋糕，屬于農(nóng)機社會化服務(wù)的初級階段。用審視的目光來看，雖然跨區(qū)作業(yè)也存在熟客生意、口碑訂單，但在很大程度上，是因為資源稀缺導(dǎo)致的，一旦農(nóng)業(yè)機械失去稀缺性，這種農(nóng)機用戶與種植戶之間的脆弱關(guān)系就會立刻終結(jié)。

“不要去給農(nóng)民看說明書、講道理，要帶著農(nóng)民去干，只有深度介入種植戶的生產(chǎn)，在技術(shù)、管理、資源上全方位幫扶和指導(dǎo)，才能實現(xiàn)大服務(wù)的概念落地?！彼e例道，“對于種植戶來說，不要老說為他們作業(yè)，他們不需要作業(yè)，需要你把他的地拿去理財（理地），不但要耕種收全程、全面機械化一條龍作業(yè)，關(guān)鍵要幫他把糧食賣出去，有了收入，扣除服務(wù)費（各項服務(wù)打包結(jié)算），剩下就是他的。同樣，我的目的是打藥，不是分別買無人機和農(nóng)藥，都有人幫我打藥了，我還買什么無人機和農(nóng)藥？”

他還表示，農(nóng)機經(jīng)銷商尤其要注意農(nóng)資經(jīng)銷商對農(nóng)業(yè)生產(chǎn)性服務(wù)的滲透和拓展，他們商業(yè)嗅覺靈敏，執(zhí)行快速到位，是很重要的競爭對手和合作伙伴。在農(nóng)資經(jīng)銷商和農(nóng)業(yè)服務(wù)商眼里，傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)機械是純粹的作業(yè)工具，而植保無人機則是流動的農(nóng)資超市，有較強的用戶（種植大戶）粘性。

“有位做農(nóng)業(yè)社會化服務(wù)的同志跟我說，前期他們不怎么整合農(nóng)機資源，因為他們判斷農(nóng)機將會過剩，過剩后再來整合，他們更有話語權(quán)，推進(jìn)更迅速?！边@些話讓陳濤感到震驚。

第三，要重視企業(yè)重組窗口，尤其高度重視技術(shù)儲備型企業(yè)。行業(yè)形勢遇冷，正是重組與兼并的時間窗口，行業(yè)重組為企業(yè)創(chuàng)造了很多的機會。目前農(nóng)機各行業(yè)都過于分散，行業(yè)重組勢在必行。誰能抓住行業(yè)重組的歷史機會，就有可能在下一輪的競爭中脫穎而出。與此同時，金融機構(gòu)也應(yīng)該抓住機會，配合企業(yè)進(jìn)行重組。未來農(nóng)機行業(yè)，更大程度上是技術(shù)因素的競爭，而不是商業(yè)因素的競爭。

第四，產(chǎn)業(yè)協(xié)同作戰(zhàn)，減少零和博弈。他呼吁行業(yè)重視市場經(jīng)濟原理，產(chǎn)業(yè)上下游之間必須基于誠信經(jīng)營，抱團取暖，供應(yīng)商、主機廠、用戶之間要互相預(yù)留利潤空間，不能店大欺客、客大欺店，拖欠貨款、渠道買斷與密植、賒欠銷售等問題要立刻解決，對產(chǎn)業(yè)鏈之間不合理的訴求要予以反制。

“生產(chǎn)企業(yè)之間如何聯(lián)合，如何補位，是一門學(xué)問?！标悵岬剑谌毡镜霓r(nóng)機市場，洋馬與約翰迪爾、井關(guān)與阿瑪松等機具企業(yè)深度合作，共同開發(fā)市場，滿足客戶需求。未來的農(nóng)機市場競爭，需要以滿足用戶需求為基本出發(fā)點，同時基于市場與環(huán)節(jié)分工，基于專業(yè)化生產(chǎn)和服務(wù)，進(jìn)行橫向聯(lián)合和補位。

第五，重視行業(yè)必須的能力匹配與知識儲備，避免無謀浪戰(zhàn)。農(nóng)機行業(yè)發(fā)展進(jìn)入深水區(qū)，亟需企業(yè)建立與之匹配的能力和知識體系，謀定后戰(zhàn)，妙算而勝，科學(xué)發(fā)展。要注重農(nóng)機農(nóng)藝融合發(fā)展，加強農(nóng)田生產(chǎn)工程學(xué)應(yīng)用。對農(nóng)機行業(yè)的洞察，需要綜合考慮用戶數(shù)量、組織能量、產(chǎn)量質(zhì)量、市場容量，四者不可偏廢。應(yīng)采取大數(shù)據(jù)平臺等方式對區(qū)域內(nèi)的農(nóng)機保有量、作業(yè)覆蓋率、單機作業(yè)面積等問題進(jìn)行測算。在這方面，黑龍江省農(nóng)機公司的創(chuàng)新經(jīng)驗值得參考。

“農(nóng)機流通企業(yè)一定要盡快形成農(nóng)機營銷與服務(wù)的綜合性能力，不能停留在依靠辦理補貼而銷售農(nóng)機的狀態(tài)上?！彼嵝训?。

此外，還要切實加強維修與服務(wù)能力，牢記農(nóng)機作業(yè)的季節(jié)性特征。部分企業(yè)一直以來對維修和服務(wù)能力游而不擊、圍而不打，沒有從根本上重視農(nóng)機作業(yè)的季節(jié)性特征。對于農(nóng)機來說，維修技術(shù)、服務(wù)響應(yīng)速度、配件保證能力，這些都是根本所在，雖是老生常談，卻鮮有落實。河北經(jīng)銷商保定鑫天泰農(nóng)機銷售公司，從服務(wù)保障銷售、促進(jìn)銷售，真正把服務(wù)理念落到了實處，是一面很好的旗幟。

“在當(dāng)今時代，服務(wù)能力已經(jīng)從關(guān)鍵成功因素變?yōu)殛P(guān)鍵存活因素，失去服務(wù)能力，將意味著防線崩潰。尤其在農(nóng)機市場向存量市場轉(zhuǎn)變的過程中，后市場業(yè)務(wù)必須引起行業(yè)重視?！标悵f。（何  珺）