2016年，整個制造業(yè)的發(fā)展著實(shí)有些舉步維艱。全球市場縮水，需求卻變得復(fù)雜多樣，大環(huán)境變得嚴(yán)峻且具挑戰(zhàn)，各領(lǐng)域也相應(yīng)受到了影響。然而，在多元化技術(shù)和制造業(yè)方面占全球領(lǐng)導(dǎo)地位的霍尼韋爾，2016年仍然保持了市場增長，成為全球?yàn)閿?shù)不多的仍能保持增長的企業(yè)之一。

如此成績源自其旗下各業(yè)務(wù)部的共同努力，霍尼韋爾過程控制部更不例外。在霍尼韋爾過程控制部近日召開的“2017年亞太地區(qū)渠道合作伙伴大會”上，記者與霍尼韋爾過程控制部全球渠道銷售副總裁Asheesh Arora和霍尼韋爾特性材料與技術(shù)集團(tuán)過程控制部大中華區(qū)副總裁兼總經(jīng)理陳延進(jìn)行了深入交流。兩位受訪人透露：加碼渠道合作與領(lǐng)域拓展將是霍尼韋爾過程控制部今年突破增長的重要手段。

加強(qiáng)渠道建設(shè)，提供更多價值

在整個亞太地區(qū)，中國是霍尼韋爾全球拓展戰(zhàn)略藍(lán)圖中最重要的市場之一。時至今日，霍尼韋爾已成為國內(nèi)煉油、石化、造紙、化工、發(fā)電、石油天然氣、鋼鐵、建材及食品飲料工業(yè)，以至商業(yè)建筑物先進(jìn)控制技術(shù)的主要供應(yīng)商。高質(zhì)量的產(chǎn)品和服務(wù)，加上遍布全球的資源，使霍尼韋爾成為國內(nèi)用戶的理想合作伙伴。

霍尼韋爾在各行業(yè)中打下如此堅(jiān)實(shí)的地位基礎(chǔ)，除了其產(chǎn)品本身的多樣化、高可靠性優(yōu)勢之外，渠道商功不可沒。作為連接制造商和消費(fèi)者之間的紐帶，近兩年，霍尼韋爾過程控制部的渠道合作伙伴成倍增長，并不斷為用戶帶去更多價值。

霍尼韋爾過程控制部將其渠道合作伙伴分為兩類，一類是單一的銷售產(chǎn)品，一類則具備更多的專業(yè)技能?！霸诓呗灾贫〞r，不管是直接的渠道商，還是間接的渠道商，我們都希望能把產(chǎn)品或者軟件小批量、快速、精準(zhǔn)地投放到目標(biāo)市場、目標(biāo)客戶?！盇sheesh透露，霍尼韋爾過程控制部大客戶的增長非?？?，同時一些中小型企業(yè)潛在客戶，尤其需要渠道商幫助霍尼韋爾提供服務(wù)?！扒郎虒χ行⌒推髽I(yè)更加熟悉，關(guān)系也更近。因此，加強(qiáng)渠道建設(shè)，更好地服務(wù)中小型企業(yè)和客戶是霍尼韋爾過程控制部當(dāng)下的策略之一。”

為此，霍尼韋爾過程控制部投入了很多精力。比如，霍尼韋爾過程控制部的CBM（Channel  Business Manager，渠道業(yè)務(wù)經(jīng)理）團(tuán)隊(duì)會不斷給予渠道商支持。尤其是霍尼韋爾的渠道卓越中心（ChannelofExcellence），從渠道的發(fā)展，到業(yè)務(wù)的計劃、月度業(yè)務(wù)的審核，再到銷售渠道的培訓(xùn)、新客戶的拓展，以及產(chǎn)品質(zhì)量的跟蹤、市場營銷策略，都會全面關(guān)注?！拔艺J(rèn)為渠道商不在于數(shù)量的多寡，但要具備三個特點(diǎn)——豐富的專業(yè)知識、高超的技術(shù)和過硬的產(chǎn)品。這些特點(diǎn)也便于我們能夠更精簡、更精益地管理渠道商。”Asheesh說。

在過去幾年，霍尼韋爾過程控制部的渠道業(yè)務(wù)越來越重視中國市場。中國客戶也因渠道商能夠提供快速專業(yè)的支持，而越來越愿意跟其渠道商合作。為了與專業(yè)的渠道商建立更多的合作，霍尼韋爾過程控制部開發(fā)了CHAMP軟件平臺，讓霍尼韋爾和渠道商直接建立聯(lián)系的同時，也實(shí)現(xiàn)了合作伙伴之間的信息互通?！皬膶ξ磥順I(yè)務(wù)機(jī)會的發(fā)現(xiàn)，到跟蹤，再到技術(shù)分享，可以讓渠道與銷售之間建立緊密的聯(lián)系，讓所有信息通暢，讓所有的人在統(tǒng)一信息的基礎(chǔ)上有效工作?！标愌诱J(rèn)為渠道商是霍尼韋爾過程控制部整個業(yè)務(wù)架構(gòu)的一部分，加強(qiáng)渠道建設(shè)，就是加強(qiáng)客戶、加強(qiáng)對不同地域和市場，甚至是不同工業(yè)領(lǐng)域客戶有效的服務(wù)和支持。“所以，我們有計劃地發(fā)展了一些具有專業(yè)技能的渠道合作伙伴，以期在專有的領(lǐng)域給客戶提供更加完美的解決方案?！?/span>

聚焦天然氣，拓展新領(lǐng)域

整體來看，到2016年，霍尼韋爾的產(chǎn)品線增加了約三分之一，在擴(kuò)展產(chǎn)品業(yè)務(wù)時，霍尼韋爾會主動尋找客戶的需求方向，用產(chǎn)品來服務(wù)于客戶在運(yùn)營上的具體需求，從安全性、可靠性及高效率等方面向不同領(lǐng)域提供更好的服務(wù)。

基于此，一直在能源行業(yè)穩(wěn)固發(fā)展的霍尼韋爾看到了中國能源市場的變化，認(rèn)為未來天然氣將在整個中國的能源結(jié)構(gòu)中占據(jù)重要部分。去年6月，中國政府制訂了天然氣在能源結(jié)構(gòu)中所占比重的目標(biāo)，將目標(biāo)從2015年的5%提升至2030年的15%。Asheesh和陳延認(rèn)為，中國的天然氣市場非常龐大，再過20年，其供給端會實(shí)現(xiàn)3倍增長。目前，天然氣在全球的能源消耗占比平均值為20%以上，即使2030年國內(nèi)達(dá)到15%，也還是遠(yuǎn)低于國際水平的。

因此，霍尼韋爾過程控制部對未來國內(nèi)天然氣的增長抱有樂觀態(tài)度。而且，霍尼韋爾過程控制部所提供的解決方案也在不斷延展：霍尼韋爾2015年收購的世界領(lǐng)先的燃?xì)鈨x表燃?xì)庹{(diào)壓產(chǎn)品制造商——知名德國儀表品牌Elster的計量業(yè)務(wù)，并且將霍尼韋爾熱能解決方案業(yè)務(wù)歸屬霍尼韋爾過程控制部麾下。通過將天然氣行業(yè)相關(guān)產(chǎn)品和解決方案等整個價值鏈進(jìn)行組合，霍尼韋爾過程控制部可以最大化助力客戶實(shí)現(xiàn)安全、可靠及高效的生產(chǎn)價值。

從產(chǎn)品到策略，本土化是重點(diǎn)

2016年，霍尼韋爾保持了兩位數(shù)的增長，2017年會有更大的增長潛力。2017年霍尼韋爾過程控制部的發(fā)展策略將與2016年保持一致，渠道發(fā)展和產(chǎn)品線的擴(kuò)充仍然是霍尼韋爾非常重要的兩個方面。

基于這兩方面，霍尼韋爾提出五個增長杠桿，即跟隨增長領(lǐng)域，執(zhí)行突破戰(zhàn)略，擴(kuò)展渠道網(wǎng)絡(luò)，專注大型項(xiàng)目機(jī)會，推出新產(chǎn)品以促增長。陳延表示，“中國的EPC增長非常強(qiáng)勁。我們希望不斷擴(kuò)大渠道范圍，進(jìn)一步獲得雙位數(shù)的增長。另一方面，如何贏得大型的項(xiàng)目也是霍尼韋爾2017年的關(guān)注重點(diǎn)，雖然大型項(xiàng)目的投資在過去一年有所下降，但其中有關(guān)智能操作的訂單卻同比增長了40%。在智能操作方面，客戶往往還不具備建立新項(xiàng)目設(shè)施的能力，卻有將現(xiàn)有的設(shè)施進(jìn)行升級的需求。隨著軟件業(yè)務(wù)的進(jìn)一步擴(kuò)大，及霍尼韋爾未來對工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)的進(jìn)一步投入，霍尼韋爾還將重點(diǎn)開發(fā)軟件產(chǎn)品?！?/span>

無疑，霍尼韋爾在解決大型、復(fù)雜項(xiàng)目方面具備強(qiáng)大的解決方案。然而，大型項(xiàng)目建設(shè)速度變慢，客戶的大型項(xiàng)目數(shù)量增長變緩，而更多客戶需要將現(xiàn)有廠房最大化利用。結(jié)合實(shí)際，霍尼韋爾保持新產(chǎn)品的不斷開發(fā)與更新迭代。“我們有一個概念叫做NPI（New Product Introduction），即新產(chǎn)品的推廣。讓生產(chǎn)緊跟需求，不僅做到生產(chǎn)新的產(chǎn)品，還可以對已有產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)。”Asheesh進(jìn)一步說，“在中國，我們要成為‘中國式競爭者’，為此，霍尼韋爾有一個專門的本地化產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)，集合了業(yè)務(wù)、市場、本土研發(fā)等各方面的人才，可以更好地向客戶推出完整的、端到端的新產(chǎn)品?！?/span>

與此同時，收購也將是霍尼韋爾持續(xù)關(guān)注的。此前，霍尼韋爾在中國有持續(xù)不斷的收購動作。未來，特別是霍尼韋爾熱能解決方案方面，霍尼韋爾過程控制部將投入更多，抓住契機(jī)持續(xù)拓展。

在陳延看來，霍尼韋爾的第二大市場便是中國。以霍尼韋爾過程控制部為例，目前美國通過渠道達(dá)成的銷售最多，是最大的渠道市場。但中國的增長速度比有些發(fā)達(dá)國家和地區(qū)還要快，預(yù)計未來三年，中國的市場可能會超過美國，成為霍尼韋爾的第一大市場。