在國內(nèi)客車企業(yè)利潤率普遍不足2%的競爭格局下，單車利潤近乎暴利的豐田柯斯達一直是“被羨慕”的對象。10多年來，模仿、跟隨者絡繹不絕，試圖重演10年前國產(chǎn)客車“逼退”國際品牌的創(chuàng)舉。

然而，在這場聲勢浩大的“逼退”大戰(zhàn)中， 從產(chǎn)品可靠性、穩(wěn)定性到市場影響力最接近豐田柯斯達的當屬江淮寶斯通。

 品質(zhì)VS性價比

 回顧中國客車行業(yè)近20年的發(fā)展歷程，可謂是踩著“巨人”的肩膀騰飛。從產(chǎn)品外觀到可靠性， 從發(fā)動機、變速箱、底盤等關鍵零部件技術到車輛內(nèi)飾、座椅、扶手等細節(jié)的處理，我們都取得了長足進步，尤其是貼合中國市場的性價比優(yōu)勢更是國際客車品牌無法比擬的，這也是奔馳、沃爾沃等國際客車品牌被“逼退”的核心要素之一。

但豐田柯斯達在這場歷時近1 0年的“麓戰(zhàn)”中成為“漏網(wǎng)之魚”。關于這一點，客車行業(yè)的專家分析道：“這要得益于豐田柯斯達的產(chǎn)品戰(zhàn)略定位和無可比擬的品質(zhì)。首先，豐田柯斯達定位高端，尤其是在高端商務市場、政府接待用車市場的差異化定位；其次，豐田柯斯達寬敞、舒適的車廂，強勁的動力性、全面的舒適性、精確的操控性都讓其成為市場不可替代的差異化產(chǎn)品；最后，豐田柯斯達幾近完美的品質(zhì)可靠性讓其成為‘豪華客車’的代名詞。”

的確如此，差異化的市場需求中，柯斯達一直處于“無敵”的真空狀態(tài)，它的利潤和盈利能力自然無可比擬。

 “彎道超車”的寶斯通

 在客車行業(yè)這個“急哄哄”的市場格局中， 過度的模仿和追求性價比的做法并不能讓國產(chǎn)客車品牌真正走向世界。自然而然，20多家“仿考”大軍也無法“逼退”豐田柯斯達的市場增長勢頭?；蛟S是為民族品牌爭口氣、或許是驚羨柯斯達豐厚的利潤率、或許是打造自身差異化，江淮汽車全面發(fā)力，一路護航打造了民族自主車型“寶斯通”。

寶斯通初入市場并未引起多大注意，很多人甚至說，“又一個‘陪葬品’”。但隨著第一批寶斯通產(chǎn)品卓越的品質(zhì)在市場上充分展現(xiàn)后，強勁的動力、精細的做工工藝和卓越的性價比優(yōu)勢一下子贏得了第一批“吃螃蟹”客戶的高度認可。

河南固始客運總經(jīng)理陶云飛就是第一批“吃螃蟹”的代表，他將新采購的寶斯通車型投放到固始到信陽的黃金班線上，盡管運行初期出現(xiàn)了一系列小問題，但鑒于只有豐田柯斯達60%的成本，寶斯通還是最大的贏家。

無獨有偶，除了在客運上的穩(wěn)步推進，寶斯通在旅游戰(zhàn)線上也是屢建奇功，洛陽匯賓旅游客運對此是最有發(fā)言權的。“說實話，剛開始我真的信不過寶斯通，畢竟是新產(chǎn)品，為了穩(wěn)妥起見，我特意駕駛寶斯通去了趟西藏，目的就是看看這個產(chǎn)品是騾子是馬？”該公司董事長郝豐樂接受《客車》周刊專訪時說。

西藏之旅出奇的成功，也讓郝豐樂對批量購買有了信心。接下來，這樣的案例越來越多，從清華大學貴賓接待用車到機場貴賓車，從海關總署到各地機關事務所用車……寶斯通投放一年多就創(chuàng)造了一個又一個的市場“奇跡”。

寶斯通大有“彎道超車”趨勢，豐田柯斯達第一次有了危機感，采取了一系列的降價、促銷。自此，江淮寶斯通也成為行業(yè)媒體及市場關注的焦點之一。

 4年VS40年

 盡管江淮寶斯通的出現(xiàn)引起了豐田柯斯達的驚慌失措，但這只是一時的，畢竟經(jīng)歷了40年市場檢驗的柯斯達系列有其無可比擬之處。相比之下，誕生只有4年左右的江淮寶斯通無疑還是新生兒。

隨著第一批寶斯通在市場運營的繼續(xù)，其自身的可靠性、穩(wěn)定性、匹配性、操控性、噪音等劣勢在對比中有了體現(xiàn)?？蛻粼械母咂诖脖唤佣B三的不足“打壓”到低谷。這也是所有新產(chǎn)品、新工藝、新技術必須經(jīng)歷的“門檻”，畢竟市場是公平的，客戶只會看重結(jié)果。

40年的滄桑磨礪已經(jīng)將豐田柯斯達打造的幾近完美，而處于成長階段的寶斯通還將面臨一系列的挑戰(zhàn)。

真正優(yōu)秀的車輛，需要考慮購買者、駕駛者、乘坐者多方的價值和感受，客戶滿意，才是寶斯通成功的起點和追求的終極目標。為了能在品質(zhì)的道路上走得更穩(wěn)，江淮汽車集全集團之力，將噪音震動、平順性、操控性、動力匹配、燃油經(jīng)濟性、駕駛感觀、實用便捷性及質(zhì)感優(yōu)劣等逐一拆分，每一項進行反復試驗，并結(jié)合第一批客戶的使用感受加以改進、完善，全面開啟“傳承、超越”之旅。

 開放、坦誠“贏認可”

 市場是最公平的裁判。在客戶眼中是只關注結(jié)果的，追求價值最大化。在寶斯通推出的前期，江淮及寶斯通負責人面對記者及客戶的提問，一直寄希望通過正面引導、回避問題的方式推廣。

殊不知，客戶才是最有發(fā)言權的，隨著寶斯通第一批產(chǎn)品若干問題的出現(xiàn)，客戶的抱怨也日趨增多，市場也隨之迎來了“低谷”，很多原本看好寶斯通的客戶轉(zhuǎn)投豐田柯斯達。“我們需要的是坦誠，希望看到的是你的態(tài)度，同質(zhì)化的產(chǎn)品格局下，寶斯通產(chǎn)品說實話已經(jīng)是國內(nèi)7米商務車型中品質(zhì)最好的，但你不應回避你和柯斯達的差距。”北京一名寶斯通車主毫不掩飾地對《客車》周刊記者說。

或許正是這位車主的話警醒了江淮人， 2012年8月，江淮寶斯通徹底改變國產(chǎn)客車品牌遮遮掩掩“報喜不報憂”的固有思維模式，開展江淮寶斯通尊享不分層級——走進專業(yè)生產(chǎn)線活動，并在這次活動上“自曝家底”。

“這一次寶斯通的坦誠令我們非常驚訝，可以說是‘全裸’迎接客戶參觀和問題。”來自河南的幾位客戶會后評價道。“不管從形式上，還是江淮寶斯通各層次領導態(tài)度上，這一次走進生產(chǎn)線活動都是讓我們記憶深刻的，尤其是北澤博央毫不保留的自曝家底，讓我們看到了一個全新的寶斯通、全新的江淮。”來自山西運輸管理局的高處長不掩激動地說。

知恥近乎勇。寶斯通不回避的態(tài)度除了讓與會嘉賓看到了全新的寶斯通，也讓行業(yè)媒體看到了希望，正如江淮客車副總經(jīng)理許樹生不久前對《客車》周刊記者說的那樣：“中國客車還承載著中國汽車走向世界的希望和夢想！”