競(jìng)爭(zhēng)格局日趨復(fù)雜的2012年，不僅是客車(chē)行業(yè)的“岔路口”，也是上海申龍的“新拐點(diǎn)”。

以宇通為代表的一線客車(chē)品牌不斷壯大，不斷“侵入”二三品牌的固有市場(chǎng)，昔日單一的產(chǎn)品同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)格局正在悄悄被打破?！敖衲暧钔ㄌ膳铝耍患径蠕N量已經(jīng)超過(guò)三龍的總和。”當(dāng)二線品牌群體性哀鳴乍起之時(shí)，昔日的行業(yè)“黑馬”上海申龍則低調(diào)依舊。

申龍的低調(diào)并不因?yàn)槭袌?chǎng)的表現(xiàn)不好，相反2012年前4月它捷報(bào)不斷。從向內(nèi)蒙古左旗三和運(yùn)輸公司交付了首批13輛SLK6900（天然氣）型公路客車(chē)到廣東佛山市三水公共汽車(chē)有限公司向申龍訂購(gòu)的21輛SLK6805CNG，從申龍成為三星企業(yè)用車(chē)首選品牌到泰國(guó)市場(chǎng)的遍地開(kāi)花……上海申龍一路走來(lái)穩(wěn)健有力?！?012年我們銷售預(yù)期是4000輛，截至4月已經(jīng)完成國(guó)內(nèi)800輛，出口600輛，其中大型客車(chē)占據(jù)56%?！鄙虾Ｉ挲堜N售公司總經(jīng)理高興旺信心滿滿地對(duì)《客車(chē)》周刊說(shuō)。

“行穩(wěn)方能致遠(yuǎn)?！备吲d旺言談中透露，在產(chǎn)品同質(zhì)化的大背景下，如果企業(yè)一味宣講技術(shù)多么先進(jìn)、價(jià)格多么低廉、工藝多么突出，無(wú)疑是“自欺欺人”。特別是當(dāng)前的二三線客車(chē)品牌，在硬件上可能無(wú)法同對(duì)手相比，更需要在品牌、內(nèi)涵上做出一些個(gè)性化或者公共價(jià)值的投入，以提升其背后的品牌價(jià)值。

量身打造傳口碑

在《客車(chē)》周刊進(jìn)行的“中國(guó)客運(yùn)業(yè)生存現(xiàn)狀調(diào)研”過(guò)程中，記者獲悉了許多申龍用戶的評(píng)價(jià)。

“油耗低、售后好、價(jià)格合理、對(duì)我們的扶持比較多。在同等級(jí)別的車(chē)輛中，其他客車(chē)座位數(shù)是45+1+1，而申龍客車(chē)為我們量身打造是49+1+1，實(shí)現(xiàn)效益最大化。”無(wú)錫青旅客運(yùn)副總經(jīng)理張劍鋒毫不掩飾地說(shuō)。

“申龍車(chē)啊，除了部分易損件容易壞外，整體性能非常好，尤其是節(jié)油性非常好。服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)及態(tài)度都不錯(cuò)……”這是記者在河北、陜西、山西及江蘇部分客運(yùn)站走訪時(shí)聽(tīng)到最多的聲音。除此之外，記者在揚(yáng)州汽運(yùn)采訪時(shí)，負(fù)責(zé)人對(duì)百輛申龍旅游車(chē)隊(duì)的表現(xiàn)也贊譽(yù)有加，“申龍銷售及服務(wù)團(tuán)隊(duì)結(jié)合我們運(yùn)營(yíng)情況推出了‘顧問(wèn)式營(yíng)銷’讓我們很受益?！?/span>

無(wú)獨(dú)有偶，天津市金鼎客運(yùn)有限公司也是申龍“量身打造”的受益者，據(jù)該公司董事長(zhǎng)楊衛(wèi)東介紹, “金鼎客運(yùn)83%的業(yè)務(wù)是為在津外資、合資企業(yè)提供班車(chē)服務(wù)。申龍客車(chē)不僅性能穩(wěn)定、安全舒適、節(jié)能環(huán)保，符合外企的需求，而且節(jié)油性和服務(wù)性都不錯(cuò)。12米車(chē)跑23升/百公里，最糟糕的路況也沒(méi)超過(guò)26升/百公里”。

類型這樣的案例不勝枚舉，除了個(gè)性化量身打造，申龍?jiān)?/span>人才引進(jìn)、金融扶持政策及服務(wù)方面也可圈可點(diǎn)。

追求“再平衡”

近年來(lái)，道路運(yùn)輸行業(yè)格局發(fā)生了前所未有的變化，車(chē)輛檔次呈現(xiàn)高端化、品牌化的發(fā)展勢(shì)頭，昔日拼價(jià)格、拼服務(wù)的單一競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)一去不復(fù)返。

2010年后，貨幣政策轉(zhuǎn)向，央行和銀監(jiān)會(huì)同時(shí)加大了金融結(jié)構(gòu)調(diào)整，客車(chē)運(yùn)營(yíng)企業(yè)貸款的難度增加，資金壓力驟增。加上司乘人員成本上升、燃油價(jià)格居高不下、過(guò)路過(guò)橋費(fèi)高位運(yùn)行等因素，如今的客運(yùn)行業(yè)利潤(rùn)被逐年攤薄，呈現(xiàn)“多邊失衡”。

為了緩解飽受資金短缺之苦的客運(yùn)業(yè)，各個(gè)客車(chē)生產(chǎn)企業(yè)推出了不同模式的金融方案、分期付款模式。申龍也不例外，為了適應(yīng)市場(chǎng)需求，追求“再平衡”，申龍推出了靈活的金融方案。

“我們成立的信用管理科和法務(wù)科，根據(jù)客戶的‘評(píng)級(jí)’不同靈活處理，目前頗受市場(chǎng)認(rèn)可?！备吲d旺對(duì)《客車(chē)》周刊記者說(shuō)。

除了金融方案的“再平衡”，針對(duì)客車(chē)行業(yè)人才流失嚴(yán)重、資深銷售員短缺的現(xiàn)狀，申龍客車(chē)制定了一系列頗具競(jìng)爭(zhēng)力的措施。

“根據(jù)上海的消費(fèi)水平，申龍銷售體系制定了頗具競(jìng)爭(zhēng)力的薪酬體系，讓優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員能留下來(lái)、愿意做；針對(duì)資深銷售人員，我們?cè)诼毼辉O(shè)置上也保證了公平、公正，讓有志向的人能看到希望；針對(duì)一些同行注重‘單兵’作戰(zhàn)的傳統(tǒng)，我們更加強(qiáng)化企業(yè)綜合實(shí)力和團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)的培訓(xùn)和滲透?！备吲d旺進(jìn)一步說(shuō)，企業(yè)的生存和發(fā)展沒(méi)有核心的人才團(tuán)隊(duì)和技術(shù)支撐，永遠(yuǎn)都是侏儒，必須在發(fā)展中打出組合拳，讓企業(yè)穩(wěn)健中發(fā)展。