在銷售淡季和市場低迷的時(shí)候，卡車經(jīng)銷商會怎么辦？目前北京市轎車限牌，引發(fā)轎車經(jīng)銷商的一系列新舉措，可謂是“八仙過海，各顯神通”，讓人有耳目一新的感覺。只有想不到，沒有做不到——有置換的、有租牌的、有把業(yè)務(wù)重心轉(zhuǎn)向裝飾和維修保養(yǎng)等后市場的等等。在限牌的大局下，轎車經(jīng)銷商仍能努力找到利潤空間和長期盈利的項(xiàng)目。

　　長期以來，卡車經(jīng)銷在轎車經(jīng)銷領(lǐng)域?qū)W習(xí)了不少。這次卡車經(jīng)銷商能夠向轎車經(jīng)銷商學(xué)些什么呢？據(jù)記者調(diào)查，值得借鑒的東西很多。

經(jīng)銷商自救

　　在卡車銷售旺季，供不應(yīng)求的時(shí)候，經(jīng)銷商最大的煩惱是不能滿足客戶需求，最大的擔(dān)心是從廠家得不到充分的車源。在銷售淡季，讓經(jīng)銷商頭疼的則是庫存的壓力、市場的清淡以及欠款的壓力。在形勢好的時(shí)候，大部分的卡車經(jīng)銷商都能很好的賺錢。在淡季，卡車經(jīng)銷商唯有自救。

“六個(gè)一工程”值得學(xué)習(xí)

　　目前很多的大型卡車經(jīng)銷商是以4S店形式存在，即經(jīng)銷商的銷售利潤和維修服務(wù)利潤共同組成了4S店的收益。在銷售利潤下滑的時(shí)候，抓維修服務(wù)利潤成為明智之選。保內(nèi)客戶有限，面對龐大的卡車保有量，如何吸引保外客戶進(jìn)站維修將是所有4S 店需要共同面對的難題。《卡車》周刊記者最早在陜汽的一位營銷專家那里了解到“六個(gè)一工程”。

　　“六個(gè)一工程”，就是一把椅、一杯茶、一支煙、一張報(bào)、一份飯、一條毛巾。讓司機(jī)到服務(wù)站后有賓至如歸的感覺，然后愿意把服務(wù)站當(dāng)作司機(jī)之家，經(jīng)常到服務(wù)站檢修車輛，順便做保養(yǎng)。這值得其他經(jīng)銷商學(xué)習(xí)。

直營二手卡車

　　目前我國二手卡車的交易量相當(dāng)大，因?yàn)榭ㄜ?span>特別是重卡的更新周期很短，二手車交易頻繁，有時(shí)一輛卡車在生命周期內(nèi)能夠被交易3~4次之多。如此龐大的市場目前處于一種散亂差的狀態(tài)，隨機(jī)性很大。很多時(shí)候是路邊交易，個(gè)體經(jīng)營，買賣雙方不透明。二手車販子和中介在其中起了一些不好的作用。

　　據(jù)統(tǒng)計(jì)，2010年我國二手車交易量達(dá)到385萬輛，同比增加15.37%。一般在發(fā)達(dá)國家，二手車銷量是新車的2~3倍，而我國目前的二手車交易量只占到新車的1/3。也有專家預(yù)計(jì)，未來5年，中國二手車市場增幅將每年高達(dá)28%，可見二手車市場的發(fā)展空間非常廣闊，何況二手車的利潤高于新車。

　　而且，大經(jīng)銷商開發(fā)二手卡車經(jīng)營渠道，有得天獨(dú)厚的優(yōu)勢。有專業(yè)的維修保養(yǎng)資質(zhì)，能夠給舊車提供很好的維修和再制造，車主買來使用更放心。同時(shí)，二手車翻新無疑也為4S店提供了新的業(yè)務(wù)增長點(diǎn)。

經(jīng)銷商集團(tuán)化

　　由于汽車市場的波動(dòng)性，汽車制造企業(yè)如福田汽車積極采取多元化和集團(tuán)化的措施來分化風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)經(jīng)銷商集團(tuán)也在積極朝多元化和集團(tuán)化發(fā)展，龐大集團(tuán)就是一個(gè)最好的例子。汽車市場幾年就有一個(gè)變化，時(shí)好時(shí)差。作為經(jīng)銷商，想要有持續(xù)、穩(wěn)定、長期的發(fā)展，就必須把風(fēng)險(xiǎn)降到最低。比如在重卡旺銷的時(shí)候，龐大靠旗下的重卡經(jīng)銷盈利；在汽車下鄉(xiāng)扶持政策的時(shí)候，龐大有微車可下鄉(xiāng)；當(dāng)進(jìn)口車加價(jià)的時(shí)候，龐大有進(jìn)口車?？梢姡嗥贩N、多品牌戰(zhàn)略是非常重要的。龐大的戰(zhàn)略非常超前，早在10年前就確定走集團(tuán)化道路。龐大集團(tuán)的龐慶華董事長認(rèn)為，集團(tuán)化是經(jīng)銷商發(fā)展的必然之路，是防范風(fēng)險(xiǎn)、是最有效的、科學(xué)的發(fā)展道路。集團(tuán)化在他看來就是多區(qū)域、多品種、多品牌這3句話。這3句話勾畫了龐大整個(gè)集團(tuán)的大概構(gòu)成。

　　由此看來，卡車市場也不完全是吃政策飯。在市場淡季，卡車經(jīng)銷商們完全有很多其他的發(fā)展方式?！唤?jīng)歷風(fēng)雨，怎樣見彩虹’?？ㄜ嚱?jīng)銷或?qū)⒏鎰e粗放式的發(fā)展方式，走向集約化經(jīng)營。也許經(jīng)歷過這些之后，卡車經(jīng)銷商會重新洗牌，經(jīng)營效率更好,“更健康”的經(jīng)銷商會脫穎而出。