產(chǎn)品是前提服務是關鍵
       中控對服務業(yè)務的定位，很大程度上來自對客戶需求的理解。中國的自動化市場在經(jīng)歷近十多年來的高速發(fā)展后，已經(jīng)非常成熟，用戶的需求也變得更加復雜多樣，在軟件服務化、制造服務化這樣的趨勢背景下，自動化服務化也是一種趨勢。我們可以從三個方面來看待產(chǎn)品和服務的關系。
        第一，在自動化領域，不同的行業(yè)、不同的用戶、不同的現(xiàn)場對自動化產(chǎn)品有很多不同的需求特點。標準的自動化產(chǎn)品如何最大程度地滿足用戶的差異化需求呢？我們認為，產(chǎn)品是前提，服務是關鍵。
        第二，隨著社會經(jīng)濟環(huán)境和企業(yè)自身經(jīng)營管理等多方面的發(fā)展變化，用戶在不同時期對自動化產(chǎn)品會產(chǎn)生關于節(jié)能減排、安全生產(chǎn)、高效管理等不同的價值需求點。如何滿足用戶的增值需求呢？產(chǎn)品是前提，服務是關鍵。
        第三，用戶在自動化方面的成本除了采購成本以及運行、維護等相關常規(guī)成本外，還有風險帶來的機會成本。如何控制和降低自動化產(chǎn)品全生命周期成本（TCO）？答案仍然是：產(chǎn)品是前提，服務是關鍵。
        概括來說，對于用戶，自動化產(chǎn)品有固定的內(nèi)在價值，但不同用戶在不同時間的使用價值卻不一定一樣，而服務可在合適的時間，為用戶從產(chǎn)品中挖掘出符合需求的潛在價值并帶來新的價值。
                                                                           ——浙江中控技術股份有限公司朱國梁

以服務為客戶帶來附加價值
        羅克韋爾在給客戶提供服務的時候非常注重工廠的后續(xù)運營服務，通過向客戶提供生命全周期服務協(xié)議來全程關注客戶的生產(chǎn)制造過程，從而幫助客戶應對產(chǎn)品更新?lián)Q代帶來的挑戰(zhàn)并避免停機；另外，羅克韋爾會幫助客戶建立培訓中心，讓羅克韋爾的員工幫助企業(yè)現(xiàn)場管理，對他們的技術人員進行培訓，并在培訓最后進行考核評估，在客戶的工程師達到培訓的要求后才會完成本次項目；羅克韋爾還在中國建有一個電話技術支持中心向客戶提供服務，并可提供遠程技術支持，時刻幫助客戶對生產(chǎn)現(xiàn)場進行遠程監(jiān)控。
       通過這些服務手段，羅克韋爾的客戶忠誠度非常高，而且在與羅克韋爾合作的過程中，客戶企業(yè)中技術人員的水平、產(chǎn)品的性能以及整個工廠的科學管理水平都有提升，在成就自己的同時也為客戶帶來更多的附加價值，這與羅克韋爾一直以來所追求的“服務的價值創(chuàng)新為企業(yè)帶來的成長動力”也是非常契合的。
                                                        ——羅克韋爾自動化（中國）有限公司客戶服務與支持部部門經(jīng)理 李崢

定制化開發(fā)市場潛力可期
       目前，我國的定制化開發(fā)服務市場仍不是很成熟。如果企業(yè)想要自主開發(fā)一款控制系統(tǒng)，需要建立自己的研究隊伍，前期投入的要求很高，而且人才流動的風險也很大。而通過像我們這樣的實驗室提供的開發(fā)平臺方式，企業(yè)用戶可以獲得專門針對自己的開發(fā)控制器，即使開發(fā)人員離開企業(yè)，對于企業(yè)來說也不會有什么損失。其實，基于平臺的開發(fā)模式在汽車電子行業(yè)已經(jīng)是一種普遍現(xiàn)象。
        定制市場是今后發(fā)展的方向，今后國內(nèi)將會有更多的公司加入到這個領域。開展這種定制化服務，主要是要有一個好的軟件開發(fā)平臺，隨著時間的積累，研究人員針對行業(yè)的經(jīng)驗不斷增加，平臺也會變得越來越可靠。除了有一個好的開發(fā)平臺外，為行業(yè)用戶提供服務還需要開發(fā)人員了解用戶所處行業(yè)的特點，以及機器的特性。通常，在某一行業(yè)做出一些成功案例之后，開發(fā)人員對用戶行業(yè)的特點也會越來越了解，接下來就更容易得到用戶的認可。
                                                                              ——浙江省嵌入式重點實驗室（杭電）主任 嚴義

安全認證應受重視
        現(xiàn)在的自動化行業(yè)中有一種十分常見的情況，就是如果沒有做功能安全檢測的強制性規(guī)定，大部分企業(yè)就不做考慮。所以當我們最初在國內(nèi)開始做功能安全檢測的時候，還是遇到了一些阻礙。比如說應用在軌道上的安全繼電器的安全問題，在做大的投標項目時，競標時如果有功能安全檢測的硬性規(guī)定，企業(yè)才會去做。多數(shù)情況下都是明明需要這樣的檢測，但企業(yè)卻能省即省?，F(xiàn)在的安全事故頻發(fā)，也有這方面的原因。
只要是在安全控制過程當中起決定性作用的部件，實際上都涉及到功能安全問題。未來整個自動化行業(yè)，包括一些控制部件、軟件控制設備等，都應進行功能安全的檢測，但是實際上已實施的功能安全檢測卻非常少。國內(nèi)很多企業(yè)對此只停留在大致了解的階段。
        當然，國內(nèi)也有一些涉及重要功能安全的項目，在檢測和認證方面做得比較好。我們最近在國內(nèi)做了一些規(guī)模較大的軌道、核電領域的項目，這些項目已經(jīng)開始納入國際標準的管理規(guī)范。就目前的情況來看，很多企業(yè)現(xiàn)在也越來越關注這個概念，相信在未來，這種以功能安全檢測為重要組成部分的自動化行業(yè)認證服務會得到更大的推廣。
                                                                      ——TUV南德意志集團大中華區(qū)北方TEC區(qū)域銷售經(jīng)理 李晶

定制化是一個發(fā)展趨勢
         與其他技術型公司一樣，新漢早期專注于硬件產(chǎn)品，而且我們都知道做硬件產(chǎn)品很辛苦，利潤也不高。慢慢的，新漢成為解決方案提供商，除了硬件產(chǎn)品外，我們還為用戶整合各種軟件產(chǎn)品?，F(xiàn)在，新漢進入了顧問式銷售的紀元，我們不但有能力銷售我們的產(chǎn)品，而且，我們更能從專業(yè)的深度，有能力為用戶提供各種顧問式的建議和咨詢，滿足用戶的需求。這正是一種角色轉換的過程。
                                                                            ——新漢中國工業(yè)計算機事業(yè)部業(yè)務總監(jiān) 張敏忠